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GE人,有意义 | 货到装机就ok?不,我们的销售之旅才刚刚开始
2019 . 10 . 18
 


GE人,有意义 | 货到装机就ok?不,我们的销售之旅才刚刚开始

 

编者按:从一台东北基层医院中的GE CT,到南方的燃气电厂;从虹桥机场的千百航班,到西部边陲的风电场与天然气线路,GE技术在中国各地创造可能,为社会进步做出自己的贡献。127年间,GE始终是一家有意义的公司,而让GE有意义的,是GE的员工们。本期是我们“GE人,有意义”系列的第七期。

 

路遥在《平凡的世界》写过这样一段话:什么是人生?人生就是永不休止的奋斗。只有选定目标并在奋斗中感到自己的努力没有虚掷,这样的生活才是充实的,精神也会永远年轻。今天的主人公是来自GE医疗集团的Jessie,如同《平凡的世界》的两兄弟,Jessie用她多年的努力诠释了:奋斗才不算虚度人生!

 

 

2011年,我在四川大学读研究生时有幸加入了GE成都创新中心,成为了一名Marketing Analysis Intern。一年后,我正式加入GE成为Commercial Leadership Program 的一员。

接下来轮岗的两年时间里,我先后做过产品、直销、分销的工作。这三段不同的工作经历既让我体验到了销售的“点”,又学习到市场的全局的“面”,也让我发现自己其实非常适合销售的工作。

 

目前我负责河南二级公立医院影像设备的销售,我打心里喜欢我的工作。可能这与我的性格有关:我天生就外向,喜欢与人交流,喜欢接触新鲜的事物并快速地去学习;也可能是女性在销售行业本身就占有一定的优势:相比较男性,女生会更容易获得客户的信任和耐心,也许就是多一两分钟的耐心,但这两分钟对我们销售来说就是最重要的两分钟。两分钟,迅速展示产品以及GE医疗品牌的影响力,成为销售成功的关键。

其实在工作中,我并不认为自己仅仅只是一个销售或是一个卖设备的,能够为大众谋福利,创造更多的社会价值,才是我工作的意义,也是我坚持的动力所在。

 

 

在你看来,销售的任务是什么?把机器卖给客户?

但对我们而言,这仅仅只是开始。

这里和大家分享一个故事。有一次,我们团队负责的某县级人民医院成立介入科后,采购了一台GE医疗的血管机。但除了机器之外,医院无医生、无技术、无市场,院长就希望我们河南团队帮他建设好介入科。于是我们团队整合各方面的资源,在2个月的时间内,初步建立了科室,介入科在专家的指导下成功开展了第一台手术。之后,每个月手术例数都在增长,介入科也日益壮大。这就是我们GE医疗秉承的360°服务理念的最好写照。

相较于此前远赴市级医院看病,在县级医院就诊可以帮病人节省三分之一甚至一半的开支,这对基层大众而言是一个巨大的进步。这次项目,也更让我体会到我的工作的价值。

 

医院客户的痛点是什么?

简单来说可以借用十九大报告中的一句话:我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分发展之间的矛盾。

老百姓对于美好生活的向往,部分表现在了健康意识的提高上。全国各大医院每年参加体检的人数越来越多、内容也越来越丰富,两癌筛查已大面积普及。然而在这样的需求之下,医生水平有限等因素对基层医疗发展形成强大阻力,所以基层医院对远程诊断和人工智能在医疗上的应用的需求与日俱增。

 

 

在这样的复杂环境中,面对百余家医院和代理商的客户,我们团队把决胜的关键定义在“中心化”和“平台化”。“中心化”是指以客户为中心。我们每天接触的客户群体十分复杂,而市场也在快速变化,因此我们的策略要快速随之调整。我们的产品、服务以及销售策略必须做到差异化,甚至实现定制。“平台化”可以理解为要维护好和客户的圈子。我们在医疗内部积极搭建平台,组织业内人士进行科研临床领域的探讨,与此同时举行一系列活动,实现医疗圈的互动,以最终拉近和客户的距离,实现共赢。

为了解决客户痛点,我们还与合作伙伴一起摸索与实践了一系列新型生意模式。这就要感谢GE血液中的创新元素。一直以来,公司对于我们的各种新模式、新思想的实践给予了充分的空间,同事对于各种创新也给予了极大的支持。这种哥家精神促使我们大胆进行了许多摸索与实践。但在我看来,“模式”其实就像一个包装盒子,最核心的东西则在盒子里面,也就是客户的需求。如何满足不同客户的不同需求并甚至实现“私人定制”,则需要不断的学习提升。

在GE工作这么多年,回顾自己走过的路,看到曾经经历了那么多让我有成就感的事,那么多客户对我的认可,也希望自己能不忘初心,坚持做有意义的事情,让自己的工作更有价值。

 

本自述来自GE医疗分销经理Jessie

 

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GE人,有意义 | 货到装机就ok?不,我们的销售之旅才刚刚开始

 

编者按:从一台东北基层医院中的GE CT,到南方的燃气电厂;从虹桥机场的千百航班,到西部边陲的风电场与天然气线路,GE技术在中国各地创造可能,为社会进步做出自己的贡献。127年间,GE始终是一家有意义的公司,而让GE有意义的,是GE的员工们。本期是我们“GE人,有意义”系列的第七期。

 

路遥在《平凡的世界》写过这样一段话:什么是人生?人生就是永不休止的奋斗。只有选定目标并在奋斗中感到自己的努力没有虚掷,这样的生活才是充实的,精神也会永远年轻。今天的主人公是来自GE医疗集团的Jessie,如同《平凡的世界》的两兄弟,Jessie用她多年的努力诠释了:奋斗才不算虚度人生!

 

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